經銷商該如何轉變賺更多的錢

許多經銷商很是懷念十多年前的”流金歲月”，那年月，似乎做什么都賺錢，可現在呢？好賣的產品不賺錢，賺錢的產品不好賣，當然了，從表面上看起來，現在經銷商的規模普遍比以前大多了，看起來也是公司化運作，下設著各個部門，業務人員也有個幾十號人，每天人來車往，年營業額動輒上千萬甚至過億，可是，這投入的周轉資金和業務人員是越來越多，可這里面的凈利潤又有多少呢？為什么許多號稱身價上千萬的經銷商，經常要為幾百萬乃至幾十萬的周轉資金發愁呢？數千萬的營業額，營業毛利有數百萬之多。為什么最后實際只剩下來的凈利潤只有一百來萬呢？ 　　經銷商賺錢了嗎？當然，只要是個生意，只要是個還在運轉的生意，多多少少還是有的賺，可問題是，比起以前來，現在經銷商的贏利能力和現金流要比十年前的差多了。不是經銷生意不賺錢，而是這里面出了問題，出現了阻礙了贏利和發展的問題。 　　問題出在那里？ 　　經銷商贏利能力和現金流問題，其原因基本可分為外因和內因兩大類，這外因是大家都可以看得的，例如經銷商群體數量的持續增多，同行之間的競爭加劇，廠家的通路扁平化，壓縮了經銷商的市場空間，現代賣場的迅速崛起，又給經銷商帶來了銷售費用的高漲和大量貨款的壓帳，其實，更主要的原因還是出在內因，既是經銷商的內部管理方面出現了較多的問題。試想一下，在內部管理上出問題的時候，怎么可能形成整體上的戰斗力，那么，經銷商公司內部究竟有那些問題，？導致這些問題出現的責任人是誰？為什么會出現這么些問題？下面，筆者為你一一道來: 　　當前，經銷商公司內部常見的問題有: 　　1、缺乏有效的人事管理系統，導致新員工招聘難，員工缺乏工作熱情，缺乏工作主動性和積極性，責任心差，成本意識淡漠，遇事互相推逶扯皮，且優秀員工留不住，沒用的老員工又不肯走。整體上形成不了團隊戰斗力。現在經銷商的營業額越做越高，業務人員也就越來越多，每人耗費的成本也就越多，表面上看起來，業務人員人事成本不多，但是，老板們往往忽視另外一個問題，每個員工在消耗著公司的周轉資金，消耗著公司的管理和經營成本，甚至是在損害著公司的品牌和聲譽，所產生的費用總額，要遠遠大于員工的那點人事成本，并且，人越多，單人消耗成本反而越高。所以說，總體上的人事成本絕不是那點工資和獎金那么簡單。 　　2、缺乏有效的業務運行管理系統，導致單人績效持續下跌，配載成本居高不下，突發性配送增多，如遇突發性事故很容易亂作一團。 　　3、缺乏有效的客戶管理系統，下線客戶的管理成本增高，且下線客戶的忠誠度降低。更是缺乏與現代賣場的有效對接，導致結算帳期和銷售費用進一步加重。 　　4、缺乏有效的財務管理系統，導致隱形虧損產品不斷增多(且無法發現)，應收帳款拖欠嚴重，倉庫損耗加大。在整體上無法做到經營成本的核算和監控，導致經營成本的上升比利潤的上升更快，也就是說，更快的經營成本上升吞吃了經營利潤。 　　5、面對競爭，缺乏有效的應對策略，只會采取一些簡單且落后的競爭形式，例如砸價，竄貨等等，導致產品銷售利潤的直接減少，且在本地市場上樹敵增多。 　　這些問題的出現導致了經銷商整體贏利能力的下降，賺來的錢在以驚人的速度在消耗。大量的資金被壓在倉庫的貨上面，被用來支付現代終端的銷售費用，被壓在各類終端和下級客戶的應收款上，被內部管理成本所消耗，被競爭所消耗，被隱形虧損產品所消耗。其中的費用消耗關鍵點就是內部管理和經營成本直線上升，以筆者所走訪的三百多位經銷商來看，大多數經銷商每年從自己手里浪費出去的錢比他自己賺的錢還要多，換句話說，其實很多經銷商根本不需要再增加新產品了，而只要把現在的管理和經營成本降下來，贏利就能翻番了。在商業領域，一切問題歸根結底都是人的問題，經銷商公司的領導和核心人物只能是老板，員工是無辜的，換而言之，之所以出現這些問題，其根本原因在老板身上，那么，老板為什么會導致這些問題的出現呢？其實，原因就一句話，經銷商老板不愛學習!因為不學習，就沒有掌握足夠的知識，足夠的辦法來解決這些問題。 　　為什么經銷商老板不愛學習？因為老板們認為沒有學習的必要，為什么沒有學習的必要？這是老板的自我膨脹心理在起著主導作用。國人最愛人比人，老板們的高收入往往身邊普通的數十倍甚至是數百倍的時候，自然開始膨脹起來，并且愈加的肯定自己，肯定自己的判斷力，肯定自己的思維模式，肯定自己的眼光，肯定自己的管理方式，肯定自己曾經走過的路，肯定自己的經驗和經歷。這么多肯定下來，心里自然沒有多少空間來容納新的東西了。也自然對學習存在著一個排斥心理。當然了，缺乏針對經銷商的學習內容也是一個方面的原因，但這不是主要因素。 　　這不學習行嗎？不行!這市場變化越來越快，變化趨勢越來越復雜，終端在變，廠家在變，政府在變，同行在變，消費者也在變，老經驗，老模式，老方式，很少有能適應新形勢新環境的，學習是必須的，也是必然的，再有，隨著經銷商公司規模的擴大，人員的增多，內部管理的復雜性也是同步增多。這管理三五個人與管理三五十個人絕不是一回事，這需要大量的管理工具和管理系統的運用，同時，老板的管理思想也得與時俱進。必須得學習，及時的認清新環境，發現新問題，了解新辦法。其實，當前所出現的新型經銷商和傳統經銷商最大的區別，就在于此，學習!缺乏學習，必然導致經銷商贏利能力的下降。