集成吊頂銷售要先看顧客類型再出牌

如果集成吊頂質量和售后是堅固的鐵質零部件，那銷售技巧就如潤滑油。只有巧妙的使用銷售技巧，了解客戶類型在出牌，才能完成最終的銷售。根據顧客不同的購買類型，每一種類型的顧客都需要不同的銷售技巧，具體分析如下： 第一種：夫妻同行購買型 許多時候，發現夫妻同時來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。 1、表現特征：男士更多關注技術性等理性方面的東西、女士更多關注促銷活動、產品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最后決定權在男方。 2、銷售要領： （1）首先判斷誰更具有決定權； （2）對男士介紹時，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術語言，介紹產品技術優勢、品牌優勢、企業優勢； （3）對女士介紹時，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄并描述老用戶使用情況； （4）如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產生的分歧，這就是優秀的導購員。 第二種：參謀購買型 頂善美集成吊頂作為大件耐用品，在購買時，顧客很少一個人來，若夫妻不能同行，有時結伴同行的也不少。結伴購買的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當參謀。 顧客有時候是朋友結伴、同事結伴、鄰居結伴而行的。 1、表現特征：猶豫不定，意見不統一，時時互相商量。 2、銷售要領： （1）設法讓不購買集成吊頂的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客； （2）如果同伴意見不統一，很難同時說服時，導購員介紹完產品后，可以準備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導購員會巧妙地讓顧客留下聯系電話。然后，導購員分別電話拜訪，采取逐個擊破的方法； （3）若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權，在價格問題上僵持不下時，可以去請示領導。 第三種：攜子購買型 絕大多數家庭都有孩子，而且相當多的顧客，尤其是女顧客在購買物品時喜歡帶上孩子。對于帶孩子的顧客，導購員要特別注意對待孩子的態度，因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。 1、表現特征：受孩子影響較大，聽導購員介紹產品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經常被孩子打斷。 2、銷售要領： （1）熱情接待，稱贊小孩。 如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱贊孩子盡量避免太脫離實際，如果孩子本來長的不漂亮，就不要贊揚他長的好看，而要贊揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會容易招來反感，結果適得其反； （2）假如有兩位導購員店里又不是很忙的話，要有一位導購員專心照看小孩； （3）假如是一位導購員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上； （4）如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內的東西，不要表現出不高興的樣子，反而笑著對小孩說“小家伙，還挺調皮的”或“沒關系”等類似的話，顧客定會心存感激； （5）導購員最好準備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產品，導購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。 一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你忠實的用戶并且會為你的產品做義務宣傳。能夠做到熟練運用這一技巧的導購員一定可以成為頂尖的銷售人員。 導購員關照孩子，父母親用購買來答謝，這是父母親本能的反映。有意借助小孩增進導購員與顧客間的人際關系，這種方法屢試屢驗，一個頂尖導購員不可不會此招!